Gewerblicher Rechtsschutz / Vertragsrecht
Fake it till you make it?
Rückforderung von Agentur-Honoraren bei gefälschten Referenzen
13. Juni 2025
Bild:
Brett Jordan / unsplash.com
Im hart umkämpften Markt der Marketing- und Branding-Dienstleistungen sind aussagekräftige Referenzen ein wichtiges Akquise-Instrument. In der Beratungspraxis sind jedoch Fälle, in denen Marketing-Versprechen der Realität nicht standhalten, keine Seltenheit. Oft beginnt es mit verpassten Milestones und Problemen in der Kommunikation; teils stellt sich heraus, dass ganze Referenzlisten frei erfunden, Dashboards manipuliert und Testimonials schlichtweg gefälscht waren.
Wenn Marketingversprechen zu Rechtsstreiten führen
Stellen Sie sich vor, Sie investieren Ihr knappes Budget basierend auf einem Call, in dem Ihnen exzellente Performance-Kennzahlen präsentiert wurden. Später stellt sich beim Networking heraus: Die angeblichen Vorzeigekunden haben noch nie von dieser Agentur gehört. Leider kein Einzelfall.
Problematisch wird es, wenn die Agentur zudem nicht liefert:
Um den Produkt-Launch nicht zu gefährden, werden – neben erheblichem internen Mehraufwand – dann oft hohe Kosten für eine Ersatzagentur fällig. Verspätet sich der Launch, gehen Gewinne verloren.
Wie kann man sich dagegen wehren?
Werden Referenzen, Kennzahlen oder Testimonials bewusst manipuliert oder erfunden, um einen Vertragsabschluss herbeizuführen, liegt in der Regel eine arglistige Täuschung vor. Da Referenzen für die Auswahl eines Dienstleisters im Agenturgeschäft von entscheidender Bedeutung sind, wird regelmäßig von einer Kausalität zwischen Täuschung und Vertragsschluss auszugehen sein, sodass der Kunde zur Anfechtung berechtigt ist.
Wird der Agenturvertrag wirksam angefochten, führt dies dazu, dass das gesamte Vertragsverhältnis von Anfang an als nichtig betrachtet wird.
Die Nichtigkeit des Vertrages zieht im Grunde eine vollständige Rückabwicklung der bereits erbrachten Leistungen nach sich. Da der Vertrag so behandelt wird, als wäre er nie geschlossen worden, entfällt der Rechtsgrund für die Honorarzahlungen. Die Agentur ist folglich verpflichtet, sämtliche erhaltenen Beträge vollständig zurückzuerstatten.
Ob der Agentur trotz der Täuschung ein Anspruch auf Wertersatz für bereits erbrachte Teilleistungen zusteht, ist im Einzelfall zu prüfen.
Weitergehende Schadensersatzansprüche
Über die bloße Honorarrückforderung hinaus, können erhebliche Schadensersatzforderungen entstehen. Die Schadensersatzpflicht bleibt trotz der Vertragsanfechtung bestehen und umfasst alle finanziellen Nachteile, die dem Unternehmen durch das Vertrauen auf die Redlichkeit und Leistung der Agentur entstanden sind.
Dies umfasst regelmäßig insbesondere Kosten zur Ersatzvornahme, also Mehrkosten, die durch die notwendige Beauftragung einer seriösen Ersatz-Agentur entstehe, Kosten für den Aufwand, der in die fruchtlose Zusammenarbeit investiert wurde und entgangenen Gewinn, der durch die mangelhafte oder verzögerte Leistung der Agentur nicht erwirtschaftet werden konnte.
Erfolgreiche Rechtsdurchsetzung
Strategische außergerichtliche Einigung
Bereits im Rahmen einer kostenfreien Ersteinschätzung lässt sich die rechtliche Belastbarkeit Ihrer Ansprüche prüfen. Eine fundierte Prüfung der Unterlagen ermöglicht im Anschluss eine präzise Risikobewertung sowie die Ausarbeitung klarer Handlungsempfehlungen.
Ziel ist dabei regelmäßig eine außergerichtliche Beilegung des Konflikts.
Dies führt für beide Parteien nicht nur zu einer schnelleren Abwicklung, sondern reduziert auch die drohenden Verfahrenskosten signifikant. Da ein öffentliches Gerichtsverfahren für Agenturen zudem oft mit Reputationsverlust verbunden ist, besteht auch auf der Gegenseite meist ein erhebliches Interesse an schnellen und nicht-öffentlichen Lösung.
Beweissicherung als Erfolgsfaktor
Droht ein Gerichtsverfahren, ist eine umfassende Aufarbeitung des Sachverhaltes notwendig.
Folgende Unterlagen sind hierbei besonders nützlich:
Vertragsdokumentation
Sammeln Sie alle Angebote, Leistungsbeschreibungen, Rechnungen und etwaige Zusatzvereinbarungen.
Referenzprüfung
Holen Sie schriftliche Bestätigungen der vermeintlichen Referenzkunden ein, um das Nichtbestehen der Zusammenarbeit zu dokumentieren.
Kommunikationshistorie
Sichern Sie den gesamten Schriftverkehr (E-Mails, WhatsApp, Slack-Nachrichten). Besonders relevant sind Korrespondenzen, in denen gezielt mit den gefälschten Erfolgsgeschichten geworben wurde.
Digitale Spurensicherung
Speichern Sie zeitnah die Website der Agentur, Präsentations-Decks sowie alle Dokumente (z. B. in Word oder Miro), in denen die strittigen Referenzen aufgeführt sind, um auch bei einer nachträglichen Löschung den Nachweis erbringen zu können.
Umfassende Dokumentation der Schadenspositionen
Für die Geltendmachung von Schadensersatzansprüchen müssen zudem alle entstandenen Nachteile präzise beziffert werden.
Im Einzelnen sind dies:
Direkte Kosten
Hierunter fallen die bereits gezahlten Honorare sowie die Mehrkosten, die durch die Beauftragung einer Ersatz-Agentur entstehen.
Indirekte Kosten
Dokumentieren Sie den internen personellen Aufwand sowie die sogenannten Opportunity Costs, die durch die Beauftragung der Agentur entstanden sind.
Entgangene Gewinne
Dies betrifft insbesondere Schäden durch verzögerte Produkt-Launches, den Verlust potenzieller Kunden oder messbare Rückgänge in der Conversion-Rate auf Grund der mangelhaften Agentur-Leistung.
Vorsicht ist besser als Nachsicht
Um langwierige rechtliche Auseinandersetzungen zu vermeiden, ist eine fundierte Prüfung der Agentur vor der ersten Unterschrift der beste Weg. Ein gesundes Maß an Skepsis gegenüber „zu schönen“ Kennzahlen spart im Zweifel nicht nur Honorare, sondern schützt auch Ihre strategische Planung.
Referenz-Validierung:
Verlassen Sie sich nicht blind auf Logos. Fragen Sie in Ihrem Gründer-Netzwerk nach direkten Erfahrungen oder suchen Sie gezielt nach Projektnachweisen auf den Websites der genannten Kunden. Bei Unstimmigkeiten sollten Sie die Agentur direkt mit Ihren Fragen konfrontieren.
Methodik der Kennzahlen:
Lassen Sie sich detailliert erläutern, wie die beworbenen Zahlen zustande gekommen sind. Ein seriöser Partner wird Ihnen die Methodik transparent darlegen und zugleich auf Risiken verweisen. Marketing ist nunmal nicht berechenbar. Vereinbaren Sie zudem klare Milestones, an die Sie Abschlags- oder Bonuszahlungen knüpfen.
Hintergrund-Check:
Überprüfen Sie das Impressum und Handelsregister-Einträge auf Inkonsistenzen. Wirtschaftsportale bieten zudem oft kostengünstige Einblicke in die reale Umsatzentwicklung eines Unternehmens.
Formale Sicherheit:
Auch wenn mündliche Absprachen rechtlich bindend sein können, scheitert die Durchsetzung oft an deren Beweisbarkeit. Nutzen Sie für Verträge und Zusatzvereinbarungen zu mindest Textform (zB. per E-Mail) oder digitale Signatur-Lösungen.
Rechtliche Vorprüfung
Eine fachkundige Prüfung des Vertragswerks deckt zudem Risiken auf, bevor diese entstehen. Wir unterstützen Sie hierbei, um eine faire Verhandlungsbasis zu schaffen.
zum autor
Alexander Graf Rachut, LL.M.
ist Gründer der Rechtsanwaltskanzlei fennec. und Lehrbeauftragter für Informationsrecht an der Carl von Ossietzky Universität Oldenburg im Modul Cybersicherheitsrecht.
Als Rechtsanwalt, Wirtschaftsmediator und Rechtsinformatiker berät und vertritt er insbesondere Startups, KMU und Unternehmen im Schnittfeld von IT- und IP-Recht.
